リードとは?見込み客との違いと管理の基本

名刺の情報と問い合わせの一覧が別々の場所にあり、どこまで連絡したのかが見えなくなることがあります。この記事では、まずリードという言葉の意味を整理します。そのうえで、似た言葉との違い、管理方法を選ぶ4つの基準、つまずきやすい点の避け方を順に説明します。

リードとは何か、何のために集めるのか

リードとは、自社を認知したうえで、氏名や連絡先などの接点情報を残した相手のことです。

ここでは、意味・集める目的・最低限そろえたい情報の3つを順に見ていきます。

リードの定義:自社を認知し接点情報を残した相手

ポイントは、自社を知っていることと、こちらから連絡を取れることの2つです。

展示会で名刺を交換した方、資料請求フォームに入力した方、セミナーに申し込んだ方が当てはまります。社名を知っているだけで連絡先が手元にない相手は、リードの手前の段階にあたります。

リードを集める目的は商談につながる母集団をつくること

リードを集める目的は、商談につながる母集団を一定量そろえることです。母集団が細ると、提案の機会そのものが減ります。

例えば、資料請求が月100件あり、そのうち5件が商談につながるとします。このとき商談化率は5%です。半年で30件の商談を見込むなら、毎月100件の獲得が必要になる計算です。

マーケティング担当は、どの経路から何件入ったかを見ます。営業担当は、誰にいつ連絡するかを見ます。見る角度は違っても、土台になる情報は同じです。

リードに含まれる情報の最低単位(社名・担当者・連絡先)

最低限そろえたいのは、社名・担当者名・連絡先の3つです。連絡先はメールアドレスを基本にしておくと、あとの管理が楽になります。

これに加えて、取得経路と取得日も入れておくことをおすすめします。例えば同じ30件でも、展示会の30件とフォームの30件では、次に送る内容が変わります。取得日が残っていれば、連絡が途切れている相手も見つけやすくなります。

見込み客・潜在顧客・商談との違いはどこにあるか

似た言葉は、接点の有無、関心の確かさ、購入意思の確認という軸で切り分けられます。順に見ていきます。

リードと見込み客の違いは「関心の確からしさ」

見込み客とは、自社の商品やサービスに関心を示し、購入の可能性があると判断された相手のことです。

リードは接点ができただけで、関心の強さはまだはっきりしない段階です。会場の流れで名刺を置いていった方も、検討のために資料を請求した方も、同じリードとして並びます。そこから関心の度合いで絞り込んだものが見込み客です。ここが曖昧なままだと、件数の読み方がぶれやすくなります。

潜在顧客・ターゲット企業との違いは「接点の有無」

潜在顧客とは、自社の商品が役に立つ可能性はあるものの、まだ接点のない相手のことです。

業種や規模の条件で選んだターゲット企業の一覧も、この段階に入ります。相手はまだこちらを知りません。問い合わせや名刺交換で接点が生まれた時点で、リードに変わります。

商談・案件との違いは「購入意思の確認」

商談とは、相手に検討の意思があり、提案や見積もりのやり取りが始まっている段階のことです。

リードのうち、課題・予算・導入時期を確認できた一部が商談に進みます。例えば先ほどの計算では、100件のリードに対して商談は5件でした。リードと商談の件数を同じ表に並べると、進み具合が見えやすくなります。

営業リストとリードの違いは「情報の入り口」

営業リストとは、これから連絡する先を自社の条件でまとめた名簿のことです。

違いは情報の入り口にあります。営業リストは、こちらが外から調べて集めます。リードは、相手の行動によって生まれます。両者を同じ一覧に混ぜると、連絡してよい相手かどうかの判断がぶれやすくなります。

この線引きは、メールを送る場面で特に大切になります。取得経路を項目として残しておくと、送り先を選ぶときの判断材料になります。

リード管理の方法を選ぶ基準

管理方法は、件数・共有人数・発生経路・重複の扱いの4つで決まります。道具を先に比べるより、この4つを書き出すほうが早く決まります。

自社のリード件数と増えるペースで選ぶ

見るのは、今の件数と、これから増えるペースの両方です。

例えば月に50件増えるなら、1年で600件、3年で1,800件になります。件数が少なく増え方も緩やかなうちは、Excel や Google スプレッドシートで十分に回ります。検索や並べ替えに手間を感じ始めたら、顧客の情報ややり取りをまとめて管理するCRMのツールを検討する時期です。

営業担当が何人で情報を共有するかで選ぶ

同じリードに触れる人数が、そのまま判断材料になります。

担当が1人なら、Excel や Google スプレッドシートでも運用は成り立ちます。複数人が同じ情報を更新するなら、誰がいつ何を変えたかが残る仕組みがあると安心です。同じ相手に二重で連絡することも減らせます。

リードの発生経路が一つか複数かで選ぶ

経路が一つなら記録もそろえやすく、Excel や Google スプレッドシートで管理できます。

問い合わせフォーム、展示会、名刺交換、紹介と経路が分かれると、経路ごとの件数と商談化率を比べたくなります。そこまで見たいなら、メール配信や経路ごとの集計などマーケティングの作業を自動化するMAのツールが候補に入ります。どの道具を選ぶにせよ、取得経路が項目として入っていることが前提です。

重複した同じ企業・人をどう見分けたいかで選ぶ

人の単位で見分けるのか、企業の単位で束ねるのかを先に決めておきましょう。

人の単位ならメールアドレスが目印になります。企業の単位なら、社名やメールのドメインで束ねます。件数が増えると、重複の確認を手作業で続けるのは負担になってきます。そうなったら、同じ人かどうかを判定してまとめる名寄せの仕組みを持つツールが向いています。

リード管理でつまずきやすい点と避け方

つまずきは、情報の分散・表記ゆれ・放置・質の低下の4つに集まります。どれも小さな運用ルールで防げます。

名刺やフォームの情報が担当者ごとに散らばる

まずは保管場所を一か所に決めます。

名刺は担当者が個別に持ち、フォームの通知はそれぞれの受信箱に残りがちです。これでは全体で何件あるのかも見えません。月の締めなど、追加分をまとめて移す時間を決めておくと続きます。

入力ルールが決まらず社名や部署の表記がそろわない

表記の決まりは、共有ドキュメントに1ページでまとめておけば足ります。

例えば同じA社が「A株式会社」と「A(株)」で並ぶと、別の会社として数えられます。株式会社の位置、全角と半角、部署名の省略の有無を決めておきましょう。選択肢から選べる項目を増やしておくと、ゆれが起きにくくなります。

獲得したまま一度も連絡しないリードが積み上がる

リードごとに、次に連絡する予定日を持たせるのが有効です。

予定日が入っていれば、その日を過ぎた相手だけを抜き出せます。未接触のまま日が過ぎた分を週の初めに確認する流れにしておくと、積み上がりが止まります。

件数だけを追って質の低いリードが混ざる

件数と商談化率は、いつも一緒に見ることをおすすめします。

例えば月100件で商談5件なら、商談化率は5%です。翌月に200件集めて商談が6件なら、率は3%に下がります。件数は倍でも、商談は1件しか増えていません。経路ごとに率を出すと、伸ばす経路と見直す経路が分かります。

まとめ

リードとは、自社を認知し、接点情報を残した相手のことです。見込み客とは関心の確からしさで、商談とは購入意思を確認できているかで分かれます。管理方法は、件数・共有人数・経路・重複の扱いの4つの基準で選べます。まずは手元のリード情報を一か所に集め、社名・担当者名・連絡先・取得経路の項目をそろえるところから始めましょう。

Amoでできること

一か所に集めて項目をそろえる作業をツールの上で進めたい場合は、Amo の Leads が候補になります。手持ちの名刺リストや既存の顧客リストを、事前に整形しないまま取り込めます。

1. Leads の「CSVインポート」を開きます。
2. ファイルを選ぶか、Excel や Google スプレッドシートからコピーした表を貼り付けます。
3. 列の対応を確認し、修正してから「取り込む」を押します。

列の対応はAIが下書きを作り、確認画面で人が直せます。先頭のタイトル行や末尾の合計行は自動で取り除かれ、その行数も画面に出ます。ファイルは5MBまでです。メールアドレスのない行は別のCSVに書き出され、何を直せばよいかが分かる形で残ります。

確認画面では、その連絡先をどこで受け取ったかを選びます。フォーム、名刺交換、展示会、会員といった取得経路が、ファイル単位でまとめて記録されます。リスト名を入れておくと「9月展示会」のような固定リストが作られ、あとで配信の宛先に利用できます。

名刺1枚や電話で聞いた相手は、1人ずつ手で追加できます。同じメールアドレスの方がすでにいれば、その方の画面が開くため、同じ人が二重に増えません。商談や電話の内容は活動タイムラインに記録できます。次回アクション日を入れておくと、その日を迎えたリードだけに絞り込めます。