EFOとは?入力フォームの離脱を減らす方法

問い合わせフォームまで来ていただけているのに、送信まで進む方が少ないことがあります。そんなときに見直す施策が、EFO(Entry Form Optimization/入力フォーム最適化)です。この記事では、EFOの意味と目的、似た略語との違いを整理します。あわせて、自社で手直しするかツールを利用するかの判断基準と、よくある失敗も説明します。

EFOとは?入力フォームを最後まで進んでもらうための改善

EFOは、定義と目的、離脱が起きる場面の3点を押さえると全体がつかめます。順に見ていきます。

EFOの定義:フォームの入力負担を減らす一連の改善

EFOとは、入力フォームの項目や表示を見直し、入力の負担を減らす一連の改善です。

取り組む内容は、項目を減らす、エラーの出し方を変える、スマートフォンでの見え方を整えるといった手直しです。どれも地味な作業の積み重ねです。ページを作り替えるのではなく、すでにあるフォームを少しずつ直していきます。

EFOの目的:集めたアクセスを問い合わせ・資料請求につなげる

目的は、すでに集まっているアクセスを、問い合わせや資料請求につなげることです。新しい訪問者を連れてくる施策ではありません。

例えば、月に1,000人がフォームを開き、送信が30人なら、送信率は3%です。仮にこれが4%に上がると、同じアクセスのまま送信は40件になります。広告の予算を足さないまま、送信が増える計算です。

しかも、この差は翌月以降も続きます。直したフォームがそのまま残るためです。一度の改善が長く効きやすい点が、集客施策との違いです。

離脱が起きる3つの場面(入力前・入力中・送信時)

離脱は、入力前・入力中・送信時の3つの場面で起きます。場面ごとに原因が違うので、分けて考えると手が打ちやすくなります。

入力前は、フォームを見た瞬間の判断です。項目が画面いっぱいに並んでいると、その場で引き返されます。例えば、資料を1つ受け取るだけなのに、入力欄が10個以上並んでいるような状態です。

入力中は、手が止まる場面です。電話番号の区切り方を細かく指定したり、住所をすべて手で打たせたりすると、途中でやめる方が出ます。画面の小さいスマートフォンでは、影響がさらに出やすくなります。

送信時は、最後の一押しでつまずく場面です。送信後にエラーで戻され、入力内容が消えていると、やり直していただくのは難しくなります。同意文やボタンの文言で迷わせてしまうこともあります。

LPO・SEO・CROとの違いはどこにあるか

違いは、どこを直す施策なのかにあります。EFOの守備範囲は狭めですが、その分、直した結果が数字に出やすくなります。

LPOとの違い:直す対象がページか入力欄か

LPO(Landing Page Optimization/ランディングページ最適化)とは、訪問者が最初に見るページの内容や構成を見直す改善です。

LPOが扱うのは、見出しや説明文、画像、ボタンの置き方です。EFOが扱うのは、その先にある入力欄です。1ページに両方が同居することもありますが、直す対象は分かれています。

CROとの違い:全体の改善か、フォーム1枚の改善か

CRO(Conversion Rate Optimization/コンバージョン率最適化)とは、訪問から成果までの流れ全体を対象に、成約率を上げる取り組みです。

CROは、広告の文面からページ、フォーム、その後の連絡までを見渡します。EFOは、その中の一工程を受け持ちます。全体を見直す余力が取りにくいときは、フォーム1枚に絞ると着手しやすくなります。

集客施策(SEO・広告)との役割分担

SEO(Search Engine Optimization/検索エンジン最適化)や広告は、フォームに到達する人数を増やす施策です。EFOは、到達した方のうち送信まで進む割合を上げる施策です。

両者は掛け算の関係にあります。仮に前の節の例で訪問だけを1,200人に増やしても、送信率3%のままなら送信は36件にとどまります。仮に送信率も4%に上げられれば、48件になります。

伸ばしやすいほうから手を付けるのが現実的です。アクセスはあるのに問い合わせが少ない状態なら、EFOの優先度が上がります。

EFOの手段をどう選ぶか(手直しかツールか)

確認する点は、項目を削る、入力支援を足す、計測できる状態にする、顧客管理とつなぐ、の4つです。この順に確認すると、ツールが要るかどうかの判断がつきます。

まず項目を削る:ツールを入れる前にやること

いちばん効くのは、項目を減らすことです。ツールの検討より先に済ませておくと、その後の効果も見えやすくなります。

1. いまのフォームの項目をすべて書き出します。
2. 項目ごとに「誰が、いつ利用するのか」を一言で書き添えます。
3. 答えが出ない項目は、外すか任意に変えます。

「部署名」「従業員規模」などは、最初の商談で伺えることも多い内容です。営業に渡す前に埋まればよい項目は、後回しにしておくと安心です。

入力支援機能の要否:住所補完・リアルタイムエラー表示

郵便番号からの住所補完や、入力直後に誤りを知らせる表示は、入力中の離脱に効きます。ただし、すべてのフォームに要るわけではありません。

住所補完が効くのは、住所の入力をお願いしている場合です。会社名とメールアドレスだけを伺う資料請求なら、優先度は下がります。自社のフォームに時間のかかる項目があるかどうかを基準にすると、迷いにくくなります。

計測できるか:項目ごとの離脱が分かるか

効果を確かめるには、数字が要ります。まずは、フォームを開いた数と送信数を押さえておくと安心です。

どの項目で手が止まっているかまで分かると、直す場所を絞り込めます。そこまでの計測が難しい段階なら、送信率を月ごとに見る形で十分です。変更した月とそれ以前を並べると、効果の見当がつきます。

既存のフォーム・CRMとつながるか

送信内容がそのまま顧客管理に入るかどうかも、確認しておきたい点です。

CRM(Customer Relationship Management/顧客関係管理)とは、顧客との接点や商談の経緯をまとめて管理する仕組みです。

フォームと顧客管理が切り離されていると、転記の手間が増え、初回連絡が遅れます。送信からリード登録、担当者への連絡までが一続きなら、取りこぼしが減ります。ツールを比べるときは、この流れがつながるかを見ておくとよいでしょう。

EFOでよくある失敗と、その避け方

つまずき方には、よく似た型があります。先に知っておくと、手直しの方向を決めやすくなります。

項目を減らしすぎて営業が追えないリードになる

メールアドレスだけにすれば、送信数は増えます。ただし、どの会社のどの立場の方なのかが見えないまま、一覧に並びます。会社名と氏名は残し、それ以外を任意にする形をおすすめします。

必須と任意の線引きが曖昧で入力をためらわせる

必須の印が項目ごとにばらついていると、どこまで埋めればよいのかが伝わりにくくなります。印の付け方は1つに統一し、必須は連絡に要るものだけに絞っておきましょう。任意の項目にもその旨をはっきり書いておくと、入力が進みます。

スマホでの見え方・キーボード切り替えを確認していない

パソコンの画面だけで確認を終えると、スマートフォンでの不具合に気づきにくくなります。電話番号の欄で数字のキーボードが出るか、メールアドレスの欄が入力しやすい配列になるかを、実機で確かめておくと安心です。入力欄の幅やボタンの大きさも、同じ機会に見ておけます。

1回変えて終わりにし、効果を測らない

変更した日と内容を記録し、前後の送信率を比べておくと、次の判断が楽になります。一度にいくつも変えると、どれが効いたのかは見極めが難しいところです。項目削減、文言、スマートフォン対応のように、分けて進めると結果を読み取りやすくなります。

まとめ

EFOは、集客を増やさずに獲得数を増やせる施策です。アクセスはあるのに問い合わせが伸びない状態なら、とくに費用対効果が高くなります。進め方は、項目を1つ外す、印を統一するといった手直しの積み重ねです。まずは自社フォームの項目数を数え、どこで離脱が起きているかを確かめるところから始めてみてください。

Amoでできること

自社フォームを点検したあと、作り直しと改善まで同じ場所で進めたい場合は、Amo Forms を利用できます。

Amo Forms は、サイトに貼り付けて利用する入力フォームです。「新規フォーム」を押し、テキストやメールアドレス、プルダウン、ラジオボタンなどの項目を並べます。保存すると、公開URLと埋め込みタグにすぐ反映されます。項目ごとに必須かどうか、表示ラベル、補足の文言を設定できるので、必須と任意の線引きも画面上で整えられます。

送信内容は、フォームごとの送信一覧で確認できます。送信日時、氏名、メールアドレス、会社名、流入元が新しい順に並びます。主な項目は、列として最大4つまで追加できます。絞り込んだ状態のままCSVで書き出せるため、月ごとの送信数の比較にも利用できます。

送信した方は、そのままリードとして登録され、タイムラインに記録が残ります。社内への知らせは、メールのほか、チャットツールへの通知でも受け取れます。項目を見直したあとの反応を見ながら、改善を続けやすい形になっています。